«Реально ли заставить их хотеть продавать?»
Это недавний запрос от клиента. И он не единичный.
Все, кто пытался найти продажника, администратора или продавца в розничный магазин, сталкиваются с отчаянием. Людей с горящими глазами, готовых работать за среднюю по рынку зарплату — нет.
Выход видится в том, чтобы «заставить хотеть» тех, кто есть. Но «заставить хотеть» — это как «приказать влюбиться». Приказать можно, но результат не гарантирован.
Что же делать?
Записывайте рецепт:
- взять нерадивых продавцов и их непосредственного руководителя
- запереть в одном помещении на 6–8 часов
- разобраться, зачем они ходят на работу? что им нравится в работе? «протереть стекла» в их восприятии работы, чтобы люди увидели плюсы
- обсудить клиентов — а что хотят клиенты от нас как от компании? а если мы им это будем давать — как изменится наша жизнь?
- вспомнить, а в чём вы как компания круты? продукт? условия работы? цены? что-то ещё? продавцам надо гордиться тем, что они продают
Это — база!
В норме психически сохранный человек хочет чувствовать удовлетворение от хорошо выполненной работы. Знать, что он условно «молодец» и справляется. Думать, что у него хорошая работа.
И уже на этот фундамент мы надстраиваем всё, что мешает этим сотрудникам хорошо продавать. Где-то это правила продаж в переписке. Где-то — скрипт холодного звонка. Всё сильно зависит от конкретного бизнеса, модели продаж и локальных проблем.
Но это уже — инструменты. Чтобы люди применяли инструменты, нужно глобально ответить им на вопрос «зачем?».
Я такие фокусы проделываю с командами регулярно. И это единственная ситуация, когда я предлагаю именно тренинг по мотивации продавцов — живой, очный, лицом к лицу. Потому что на нём я возвращаю продавцам блеск в глазах и желание работать. А навыки мы нарабатываем уже потом, в реальной работе с реальными клиентами, без отрыва от рабочего процесса.