Управляющий, старший продавец, директор магазина, старший менеджер — позиции линейного руководителя в рознице. Эти люди могут быть как вашим тормозом, так и локомотивом в борьбе за выручку.
Вот чему мы учили 18 старших продавцов в большой розничной сети, чтобы они принесли больше денег в компанию.
1. Планирование
Было — план на день и постоянная гонка, в которой некогда думать о развитии.
Стало — план на месяц с декомпозицией по неделям и по дням. Есть время на анализ результатов и развитие сотрудников.
2. Анализ отчётов
Было — делали отчёты «для офиса», не видя в них смысла для себя.
Стало — отчёт как срез данных, база для принятия решений, чтобы план был выполнен на 120%.
3. Постановка задач
Было — «надо продавать больше» и отсутствие результатов.
Стало — 100% конкретика, задачи выполняются и все довольны.
4. Контроль
Было — попустительство или гиперконтроль. Отсутствие контроля ключевых показателей эффективности каждого сотрудника, и как результат — «надеемся, что выполним план».
Стало — каждый день и руководитель, и сотрудники знают, какой % плана выполнен, сколько надо сделать сегодня и кому на что нужен фокус — средний чек, глубина чека или что-то ещё.
5. Обратная связь
Было — неловко вести сложные разговоры, если сотрудник делает что-то не так. Боязнь конфликтов, обиды, итог — проблемы не решались, а руководитель думал «лучше сам сделаю, чем объяснять, что не так».
Стало — даже неприятные вопросы решаются просто и быстро. Сотрудники стали довольнее — их чаще хвалят. Говорят спасибо, что руководитель помогает им растить показатели.
6. Мотивация
Было — «всем нужны только деньги» и «я не знаю, как заставить их делать это».
Стало — могут найти подход к каждому сотруднику, точно знают их тип мотивации, стало легче делегировать и добиваться выполнения задач.
7. Коммуникация
Было — планёрки «абы как» с низкой эффективностью, нерегулярные, «если есть время или повод».
Стало — ежедневные утренние пятиминутки как способ задать фокус дня, взбодрить, освежить в памяти ключевые приёмы, выгоды, скрипты и сделать максимальный результат.
Развитие этих навыков управления персоналом в рознице — один из самых прямых путей к росту выручки без увеличения штата.