Что делать, если клиент сказал «я подумаю»
Буду краткой, если что — задавайте вопросы.
1. «Я подумаю» — это не всегда отказ
Если у клиента был хотя бы минимальный интерес, «я подумаю» может быть и вежливым отказом, и реальным сомнением.
2. Почему клиент говорит «я подумаю»
Основных причин две:
- цена не подходит: за рамками бюджета или за рамками понимания — «как это может столько стоить»;
- он сомневается, что ваше предложение ему нужно, решит его задачу, вообще стоит тех денег, что вы просите.
3. Отпускать клиента «подумать» не стоит
Что он там надумает — непонятно. Лучше оставьте себе возможность повлиять на это решение.
4. Как исправить ситуацию
Задайте вопрос, который поможет понять, в чём именно сомнения. Только не надо спрашивать «в чём именно сомнения?» или «о чём хотите подумать?»
Мой совет по работе с возражением «я подумаю»:
- Сначала покажите, что нормально воспринимаете его желание подумать, например: «Да, понимаю, тоже стараюсь взвешенные решения принимать».
- Затем спросите: «Вам в целом предложение подходит, или что-то смущает? Может быть, цена или формат?» (один критерий всегда цена, второй — зависит от того, что продаёте).
На этом диалог не закончится. Обычно вы услышите какой-то ответ, который и будет тем, что на самом деле останавливает клиента от покупки.
И это — ваш шанс довести диалог до продажи.
Иногда достаточно одного аргумента. Иногда нужно предложить другой формат, срок, наполнение, чтобы соответствовать ценовым ожиданиям клиента.
Поэтому так важно заранее иметь продуманные варианты аргументов под все возможные возражения и линейку продуктов с ценами — чтобы было что предложить клиентам на разный кошелёк.