3 ошибки, которые привели к тому, что клиент перестал отвечать. Реальная история.
Этим отвратительным клиентом, который «пропал», стала я.
В конце декабря вижу сторис знакомого риэлтора — «хотите купить квартиру в следующем году — напишите мне». А мы как раз решили, что нам нужна новая квартира в 2026, я и написала.
Сразу обозначила цель — в первом приближении посмотреть, что, как, где, почём. Нам не горит. Мы даже созвонились с ним, и я описала наши хотелки — метраж, район, цену.
Ошибка 1: риэлтор не выступил как эксперт
Он не помог мне разобраться в ситуации на рынке. Это я уже сама через пару дней погружения в вопрос поняла, что надо или поступиться районом, или увеличить бюджет. А риэлтор просто вернулся ко мне с ответом:
«Нам надо обязательно встретиться, вместе с вашим мужем, потому что пока у вас сумбур, который вряд ли приведёт к выгодной покупке».
Ошибка 2: не дал мотивации на встречу
Он не заинтересовал нас, не выстроил воронку. Глупо в 2026 году приглашать на встречу каждого, кто проявил минимальный интерес.
Ошибка 3: вообще не слышит клиента
Слова «цель на год», «присматриваемся» пролетели мимо него. Вместо того чтобы укрепить наш интерес и занять место человека, к которому мы пойдём, когда будем готовы к покупке, он решил срубить денег здесь и сейчас и стал давить на триггеры:
«Цена на квартиры вырастет в январе. Семейную ипотеку могут отменить в феврале».
И всё это — 26 декабря, когда куда-то ехать и тратить время на беседы можно только при очень большой заинтересованности.
---
Если бы вместо этого он проявил себя как эксперт и сказал:
- «С вашим бюджетом можно только вот тут и вот это, бюджет критичен или можно увеличить?»
- затем предложил какие-то интересные варианты;
- вместо встречи сделал видеозвонок с нами обоими — это как раз верный шаг, такую покупку надо обсуждать с обоими супругами;
- договорился быть на связи и прислать интересные варианты, когда они появятся,
— вот тогда мы бы точно купили эту квартиру с ним! Потому что люди мы ленивые и лишние телодвижения совершать не любим.
Но гвоздём в крышке гроба нашего диалога стала его фраза:
«Ирина, вы просто не понимаете...»
Да, я точно многого не понимаю и не разбираюсь в очень изменчивом рынке недвижимости. Для этого мы и нанимаем специалистов. Но продолжать диалог после этих слов я сочла бессмысленным. И неприятным для себя.
---
Риэлтор потерял минимум 100 тыс. комиссии.
А вы можете посчитать сами, сколько денег теряете каждый месяц из-за менеджеров, которые вот так косячат — умножьте количество продаж на средний чек. Именно так складываются потери на каждом этапе воронки продаж.
Цифра не нравится? Приходите, будем исправлять.