Продажи падают? Возможно, вам не нужны новые клиенты
Недавно была гостем на эфире у Евгения Молева — сильного предпринимателя, который делает подкаст про бизнес. Говорили о продажах, эффективности бизнеса и о том, что сейчас происходит с клиентами. И чем дольше мы разговаривали, тем больше я понимала: сейчас вопрос уже не столько в том, как продать больше.
Важнее понять — как перестать терять деньги и продажи. Рост сейчас, в силу многих факторов, не во всех сферах возможен. Но зарабатывать больше может практически каждый бизнес.
Несколько мыслей из эфира, которые мне особенно хочется оставить здесь.
1. Поток клиентов — не главный рычаг роста
Сейчас бизнесу всё сложнее расти просто за счёт увеличения потока клиентов. Во многих нишах снижается спрос, люди дольше думают перед покупкой, сравнивают предложения и становятся чувствительнее к цене. Поэтому стратегия «давайте просто нальём ещё рекламы» становится всё менее очевидной.
Если у вас уже есть входящий поток, огромный резерв может находиться не в количестве лидов, а в том, что происходит с ними после первого обращения.
2. Конверсия — один из самых доступных рычагов
Не обязательно сразу нанимать ещё людей, увеличивать рекламный бюджет или запускать десять новых каналов. Иногда гораздо выгоднее сначала посмотреть:
- сколько лидов приходит;
- сколько из них реально обрабатывается;
- где они отваливаются;
- как менеджеры ведут диалог;
- сколько клиентов доходит до сделки;
- какой средний чек;
- сколько клиентов возвращается.
И вот здесь становится видно, что часть рекламного бюджета бизнес буквально выбрасывает, потому что приводит людей в систему, которая не умеет нормально их конвертировать.
3. Хороший продавец сегодня — это не тот, кто красиво говорит
Наоборот. Покупатели стали гораздо более недоверчивыми к красивым презентациям, давлению и манипуляциям. Сильный менеджер — тот, кто умеет понять задачу клиента, задать хорошие вопросы и показать, каким образом продукт эту задачу решает.
То есть продавать нужно не «рекламную поверхность», не «бухгалтерские услуги», не «обучение» и вообще не свою услугу. Нужно продавать результат, ради которого человек это покупает. Когда менеджер понимает задачу клиента, он перестаёт конкурировать только по цене. И это очень сильно меняет саму экономику продажи.
Сейчас для многих потенциал роста не в том, чтобы привлечь ещё 1000 лидов. А в том, чтобы из тех 1000, которые уже приходят, перестать терять хотя бы часть.
В общем, получился разговор не столько про «техники продаж», сколько про эффективность бизнеса в новой реальности.
Если у вас сейчас есть ощущение: «Клиенты вроде есть, люди вроде работают, а экономика почему-то всё хуже сходится» — там много практических моментов про работу менеджеров, клиентскую базу, обучение, CRM, ценность продукта и то, где именно бизнес теряет деньги.