Низкая конверсия и мало продаж? В 90% случаев проблема не в сотрудниках
Представьте: есть скрипты, есть исполнительные сотрудники, а продаж нет. Куда надо смотреть?
Правильно — в зеркало. Проблема почти всегда в том, как вы управляете продающими сотрудниками.
Сейчас ко мне пришел клиент, небольшая сеть студий йоги. Запрос был: «Прокачать администраторов, чтобы отрабатывали возражения». А еще там текучка — админы это такая позиция, на которой долго люди не работают.
Такому бизнесу невыгодно каждый раз нанимать тренера под каждую проблему — дорого, если это хороший тренер, и результат будет держаться недолго. Выгодно научиться управлять системой самим.
Поэтому я не стала продавать им тренинг по работе с возражениями, а предложила построить систему управления продажами через работу с продающим персоналом.
Когда нужна система, а не «звёзды»
Если вы руководите бухгалтерами или, не знаю, отделом озеленения — можно как-то по-обычному. Главное — без конфликтов. Но если ваши люди должны продавать — вам критически нужна система работы с ними.
Если у вас 1–2 продающих менеджера — можно нанять «звёзд» и платить им чуть выше рынка, этого будет достаточно, чтобы они нормально работали.
Но если у вас уже хотя бы 5–6 продавцов — столько «звёзд» найти малому бизнесу практически невозможно.
А значит, вам опять нужна система работы с обычными сотрудниками, чтобы сделать из них эффективно продающих.
Что входит в систему управления продажами
Регулярная прокачка навыков (даже у классных продавцов есть куда расти) — и для этого не нужен тренер, руководитель может делать это сам, если есть система.
Постоянный фокус на результате (не на процессах, а на цифрах) — важно делиться цифрами с сотрудниками и делать выводы.
Система вдохновения (да, их надо хвалить, благодарить за результаты, а им самим показывать смысл их работы и профессиональный рост).
Особенно если у вас в продавцах — обычные люди в рознице или сфере услуг, а не жёстко заточенные на деньги профессиональные продажники.
Ваших сотрудников не мотивируют проценты с продаж! Возможно, вы и сами это заметили.
Им нужна глубокая понятная причина, зачем они делают эту работу.
---
Буду здесь делиться наблюдениями и, что важнее — результатами внедрения системы роста продаж через работу с персоналом, которую мы начали строить с владельцем сети студий.