Как узнать, есть ли у вашего магазина потенциал для роста выручки
Спросите своего управляющего, директора магазина или старшего менеджера, на какие задачи он тратит своё рабочее время.
На прошлой неделе проводила управленческий тренинг для старших продавцов розничной сети. Спросила: «Что занимает большую часть вашего рабочего времени?»
Выяснили, что 90% времени они тратят на действия, которые никак не влияют на выполнение плана продаж. Поддерживают процессы, но не обеспечивают результат.
- Делают отчёты — но не анализируют их, не делают выводы. Просто отправляют в офис.
- Продают — но не знают показатели своего магазина по среднему чеку, конверсии, глубине чека. Для иллюстрации: тренинг был 1 апреля, закончился март — а половина не смогла сказать, с какой конверсией и средним чеком они закончили месяц.
- Делают сами многое из того, что можно было бы делегировать, потому что «да проще самой сделать, чем переделывать за ними».
- Не знают, как они могут и должны влиять на то, что и как говорят клиентам их продавцы.
Что решили изменить
В конце тренинга линейные руководители высыпали на меня целый ворох осознаний:
- начнут с анализа результатов марта;
- составят план действий по достижению плана апреля;
- будут еженедельно анализировать показатели своих продавцов и у отстающих подтягивать их до средних по сети;
- а чтобы на это находить время — делегируют задачи, которые не влияют на результат магазина напрямую.
В этой сети у 23 магазинов из 26 есть потенциал роста выручки на 10–20% точно. Именно здесь и кроется главный резерв повышения эффективности розничных продаж — не в рекламе и не в трафике, а в том, чем занят руководитель на месте.