«Я им это всё говорю, но они меня не слышат» — эту фразу я слышу от каждого руководителя, с которым работаю.
Вы пытаетесь донести до сотрудников, как надо продавать, что говорить, а что не делать. Но рано или поздно приходите к выводу: как об стену горох.
И знаете, почему так?
Эта ситуация происходит не потому, что сотрудники тупые. И не потому, что вы не умеете объяснять. Проблема в том, что недостаточно человеку просто сказать, как надо — и на этом остановиться.
Живой пример из практики
Только что закончила занятие с сотрудниками одного моего клиента.
1. Разобрали приём. Объяснила, как его реализовать в жизни. Спрашиваю: «Поняла?» — «Поняла».
2. Проверили в игре. Говорю: «Давай сыграем. Я — клиент. Покажи, как будешь делать». Она делает. Всё правильно, всё воспроизводит.
3. Выход к реальному клиенту. И что вы думаете? Она опять делает так, как делала раньше.
Смотрите: я не просто сказала. Я разъяснила, добилась понимания, убедилась, что в игре она это повторяет. Но в реальности — не смогла.
4. Снова разобрали, почему не смогла и как надо было. И второй раз с реальным клиентом уже получилось так, как надо.
У продавца — инсайт: «Ага, вот теперь поняла!»
Почему сотрудники не делают так, как вы говорите
Вывод простой: чтобы сотрудники делали так, как вам надо, их этому нужно научить.
Любой навык раскладывается на составляющие. И каждую из этих составляющих нужно оттренировать. Только тогда ваш сотрудник сможет в реальных условиях с реальным клиентом сделать так, как надо.
Он вас слышит. Он вас понимает. Он просто физически не может сам этот навык освоить.
Именно здесь на помощь прихожу я. Я помогаю перевести ваши слова в конкретные, реальные действия ваших сотрудников — это и есть практическое обучение навыкам продаж, которое даёт результат.
И тогда наступает счастье для всех: ваши менеджеры довольны, что с них не просто требуют, а научили, а у вас растут продажи.