Опытные сотрудники — хорошо или плохо?
Потребительское поведение клиентов изменилось. Мы все это видим.
Если бизнес хочет оставаться эффективным — он должен адаптироваться. Приемы продажи тоже надо актуализировать. Невозможно сейчас продавать так же, как даже год-два назад.
И вот тут опытные сотрудники могут потребовать больше затрат сил и времени, чем менее опытные.
В одном проекте сейчас работаем с магазинами, где персонал опытный, с большим стажем и в целом неплохими показателями. Но надо растить и показатели, и выручку.
Мы с командой столкнулись с проблемой — им гораздо сложнее донести идею, что надо менять привычное поведение.
Что именно мы отрабатываем
На этой неделе учимся предотвращать возражение «дорого». Для этого дали четкий алгоритм. Всё, что нужно от продавцов — применять его с каждым клиентом. Суть алгоритма: нужные вопросы + аргументы до презентации товара.
Опытным сотрудникам гораздо труднее:
- признать, что им требуется что-то вообще менять
- изменить привычное отношение
- менять устоявшиеся стереотипы действий
Мы, конечно, отработали этот момент. Сделали дополнительные видео, пояснили, провели опрос с каверзными вопросами — к концу дня правильных действий стало больше.
Но всё это было бы невозможно, если бы мы просто провели тренинг и разошлись. Никто бы не узнал, используют ли они приемы. Как именно используют. Не было бы возможности скорректировать понимание у каждого участника обучения.
Почему внедрение важнее тренинга
Руководителю обычно просто некогда этим заниматься — особенно сейчас, когда оптимизируют бюджеты и нагрузка на каждого руководителя выросла.
И поэтому то, что делаю я с моей командой, так востребовано в работе с отделами продаж — мы не даём знания. Мы внедряем новые действия до конкретного результата в деньгах.