Лидов много, продаж мало — как исправить
Эта история случается по двум причинам:
- много нецелевых лидов
- целевым плохо продают
Работаю сейчас с санаторием. В CRM процентов 80 — целевые, но бронь оформляют меньше 10%. Причина — предложений много, люди сравнивают.
До моего появления ответ на звонок по заявке был таким:
— Сколько будет стоить отдохнуть вдвоём в июле?
— От стольки-то
— Спасибо, подумаю
То есть, по сути предлагали клиенту только один критерий для выбора. Вот они и выбирали, обзванивая конкурентов в поисках самой низкой цены.
Что зашили в скрипт продаж
Чтобы поднять конверсии, в скрипт зашили:
Вопросы для сегментации клиентов
Кто приезжает (семья/пара/один)? Был ли уже в этом санатории? Хочет подлечиться или просто отдохнуть?
Вопросы для понимания ведущих мотивов клиента
Что важно: питание, наличие конкретных процедур или тишина?
Ключевые выгоды для каждого сегмента
Отработка возражений
Клиент перестаёт сравнивать цифры — он начинает выбирать впечатление.
Следующий этап — обучение менеджеров
Следующий этап — обучение менеджеров и отработка уже их возражений. Ведь на первый взгляд их работа станет гораздо сложнее — вместо озвучивания цены придётся слушать внимательно клиентов и ПРЕЗЕНТОВАТЬ услугу по-настоящему.
Но зато бюджет на рекламу можно будет сократить процентов на 30 минимум. Просто потому, что минимум на 30% больше звонков будет в итоге заканчиваться бронью.
А после обучения будем внедрять скрипт в ежедневную работу менеджеров — чтобы через месяц увидеть реальные результаты в цифрах.