Почему так мало действительно классных продавцов

Я работаю с малым и средним бизнесом и очень редко вижу менеджеров, которые действительно ПРОДАЮТ. В 8 из 10 случаев — практически любой человек на их месте мог бы показывать примерно такой же результат.

И вот почему.

Звёзды продаж умеют продавать себя

Классные продавцы выбирают компании, которые готовы дать им и 100–120 тысяч оклада, и достойный процент.

Но что делать обычному региональному бизнесу? Купить такую «звезду» — часто просто не по карману. Да и не всем это нужно. Потому что звездой ещё нужно уметь управлять. Иначе человек будет работать у вас, но в первую очередь — на себя.

Более выгодный путь для небольших компаний

Поэтому для большинства небольших компаний есть гораздо более выгодный путь: не искать готового суперпродавца, а сделать сильным продавцом своего обычного менеджера. Причём именно продавцом ВАШЕГО продукта. Потому что менеджер может прекрасно знать технику продаж, но совершенно не уметь продавать конкретно ваш продукт, вашим клиентам и в вашей ситуации.

И вот здесь начинается самое интересное.

Как выглядит обычный менеджер по продажам

Обычный менеджер часто выглядит примерно так:

Знает продукт.
Знает цены.
Отвечает клиентам.
Отправляет КП.
Делает звонки.

Вроде бы работает. Только почему-то продаж от этого сильно больше не становится.

Проблема далеко не всегда в том, что человек «не умеет продавать». Часто его просто никогда не учили продавать именно ваш продукт. По моему опыту, если сотрудник в целом мотивирован на работу и заработок, на такую перестройку обычно нужно 1–2 месяца. По деньгам — зависит от текущих навыков сотрудника, вашей системы продаж и самого продукта.

Важный нюанс: не каждого стоит развивать

Не каждого менеджера имеет смысл превращать в продавца. Есть сотрудники, в которых действительно стоит вкладываться. А есть те, кого можно обучать хоть полгода — и результат будет примерно тем же.

И вот здесь многие собственники ошибаются: они либо годами ждут «звезду», либо пытаются обучить всех подряд. А ожидание идеального продавца — довольно дорогая стратегия. Особенно сейчас, когда у малого бизнеса и без этого достаточно проблем с устойчивостью.

Что реально усиливает отдел продаж

Поэтому я бы вообще перестала искать «звезду» как единственный способ усилить отдел продаж. Гораздо устойчивее — научиться понимать:

кого из текущих менеджеров реально можно вырастить;
чему именно его нужно научить;
сколько времени это займёт;
и в какой момент уже понятно, что вкладываться в человека бессмысленно.

Отдельно могу разобрать, по каким признакам я отличаю менеджера, которого можно превратить в сильного продавца, от того, в кого лучше не инвестировать время и деньги.