Лидген не создаёт спрос. Он только собирает то, что уже есть
Большинство бизнесов, с которыми я сталкиваюсь на консультациях и в проектах, строят маркетинг по очень короткой схеме:
реклама → сайт → заявка → продажа.
И если заявок мало — просто пытаются «лить» больше рекламы или менять очередного таргетолога.
Но проблема в том, что в нишах, где цикл принятия решения чуть дольше пары часов, большая часть рынка не покупает прямо сейчас, с одного касания.
LinkedIn B2B Institute приводит интересную мысль: в любой момент времени активно покупают около 5% аудитории. Остальные 95% — будущие покупатели. И если вы работаете только с горячими, вы всё время конкурируете за маленький перегретый кусок рынка.
Что такое сильный маркетинг на самом деле
Поэтому сильный маркетинг — это не только и не столько лидогенерация. Это ещё и узнаваемость, и доверие, и «mental availability» — способность оказаться в голове клиента в нужный момент. Человек может читать вас полгода, видеть кейсы, слышать рекомендации — и только потом оставить заявку.
Это растёт медленно. Но именно это формирует будущий выбор.
И парадокс в том, что хороший бренд потом ещё и делает дешевле тот самый лидген: конверсия выше, доверия больше, объяснять приходится меньше, покупают с рекламы чаще.
---
Это одна из мыслей, которую навеял свежий отчёт LinkedIn B2B Institute. Там — про тренды в B2B маркетинге ближайшего десятилетия и почему только лидгена недостаточно для роста продаж. Многое актуально и для B2C, где продукт чуть сложнее, чем хлебушек.