«У нас нет конкурентов»
Когда я слышу от предпринимателя эту фразу, у меня внутри загорается не лампочка «о, голубой океан возможностей!», а красная тревожная мигалка. Потому что чаще всего это означает одно из трёх.
Первое — спроса на продукт нет. Или пока нет. Или уже нет. Людям это не нужно, не болит, не горит.
Второе — предприниматель просто слишком узко смотрит на конкурентов. С позиции уникальных характеристик своего продукта, а не потребностей людей.
Третье — рынок существует, но вы первый. Это звучит красиво, пока не посчитал, сколько денег и времени стоит объяснить людям, что им вообще нужен ваш продукт.
Например, человек открывает студию пилатеса и говорит: «У нас нет конкурентов, рядом нет других студий пилатеса премиум-класса». Но клиент выбирает не между одной студией пилатеса и другой студией пилатеса. Он выбирает ещё и между фитнес-клубом, массажем, бассейном, йогой на YouTube, прогулкой в парке и «полежу дома звездой».
Конкурент — это не только тот, кто продаёт точно такой же продукт. Конкурент — это всё, что решает ту же задачу клиента. Или помогает ему избежать этой задачи вообще. Именно поэтому анализ конкурентного окружения стоит начинать с вопроса о потребности, а не о категории продукта.
С чем вас реально сравнивает клиент — прямо в момент выбора?
«У нас нет конкурентов» — это почти всегда значит: мы смотрим на свой продукт, а не на своего клиента.