Я абсолютно не умею питчить свои продукты.
Часто натыкаюсь на акул венчурного мира. На то, как они грамотно, сухо и без эмоций потрошат молодые стартапы, вытаскивая цифры и задавая жёсткие, но справедливые вопросы «художникам».
И смотрю на творцов, которые на этих питчах начинают плыть. И да, многие инди-хакеры и соло-фаундеры просто не могут воспринимать критику. И я их прекрасно понимаю.
Founder Identity: когда продукт — это ты сам
В психологии предпринимательства есть термин Founder Identity. Это когда человек не отделяет продукт от себя.
Для венчурного инвестора любой стартап — это просто строчка в таблицах расходов и потенциального бабла, где из 100 проектов 99 умрут, а один выживший окупит все убытки. Акуле плевать на «душу» проекта и на вас, ей важен выход из проекта с деньгами.
А для фаундера его продукт — это ребёнок. Ты год сидишь на дошиках, с горящими глазами пилишь продукт, в который веришь всей душой, выкидываешь в мусорку первые итерации, валидируешь первыми оплатами, переживаешь личные кризисы и бессонные ночи.
И когда на сцене инвестор говорит тебе: «Вы просите X миллионов, но я не вижу тут денег, это рынку не надо», фаундер слышит: «Ты неудачник, зря потратил год жизни».
Для многих это личное оскорбление. Представьте, как у них рушится мир под ногами, всё становится чёрно-белым, и они уходят подавленными с одной лишь мыслью: «А может они правы? Может стоит остановиться?».
Хотя история знает массу примеров, когда акулы фатально ошибались.
Когда венчурные инвесторы ошибаются: история Airbnb
Брайан Чески, фаундер Airbnb — кто не знает сегодня этот сервис? — до сих пор хранит 7 писем от топовых фондов Кремниевой долины, которые писали ему: «Сдавать матрас в чужой квартире? Рынка нет, вы прогорите».
Фаундеры Брайан и Джо были в тотальной заднице. Им отказывали все. У них накопилось $30 000 долгов по кредиткам, а сайт (тогда он назывался AirBed & Breakfast) не приносил денег, но требовал оплаты серверов. И они пошли продавать сухие завтраки в коробках, чтобы выжить. Почитайте их историю.
А у знаменитого фонда Bessemer Venture Partners на сайте вообще есть открытый раздел «Анти-портфолио». Там они честно публикуют список компаний, которым отказали на питчах, назвав их идеи бредом. В этом списке: Apple, Google, Airbnb, eBay, Facebook, Tesla. Акулы тоже ошибаются.
Почему я всё равно провалю питч
Но, глядя на всё это, я отдаю себе отчёт, что выведи меня сейчас к инвесторам на питч — облажаюсь.
Нет, серьёзно.
У меня есть два работающих IT-продукта. Я валидировал их (а какие-то до этого отправил в мусорку). У меня есть понятный трекшен, роудмап фич на год вперёд и абсолютно прозрачная математика продуктовой сетки. Я знаю свои цифры.
Но меня справедливо разнесут по паре каверзных вопросов, я просто кивну, соглашусь и пойду дальше есть лапшу.
Почему? Усталость. Апатия. Местами — тотальное смирение.
Питч — это продажа мечты, продажа уверенности, продажа денег. А чтобы продавать всё это, нужно 24/7 светиться энтузиазмом с натянутой улыбкой и играючи запрыгивать в любые авантюры, каждый раз говоря о себе всё громче и громче.
У меня сейчас этого ресурса нет. Моя энергия уходит на выживание, на закрытие долгов и на то, чтобы мои продукты работали как часы для тех, кто за них уже заплатил, а это десятки людей, поверивших в меня и мои продукты.
Как люди сохраняют этот фанатичный азарт годами? Хз. Или же, наоборот, ключ к успеху — это моё текущее состояние полного безразличия? Хз хз.
Я не умею танцевать с бубном и продавать воздушные замки, к сожалению. Есть коллеги, которые умеют наоборот только это. Я техно-гик. Я умею собирать системы, которые работают. И не просто работают, а имеют в своей основе десяток лет моего опыта в бизнесе и маркетинге.
Так что, пока я продаю «сухие завтраки в коробках»: если вам в проект нужен человек, который с дисконтом соберёт аналитику, ботов, лендинг, запустит траф в TG, YouTube и выстроит комплексную воронку from 0 to hero — пишите по любым вопросам.